„Wszystko jest negocjowalne”
Gavin Kennedy
Cel zajęć :
– uczestnicy poznają zasady negocjacji.
– poznają różne strategie zachowań w sytuacjach konfliktowych i umiejętności niezbędne do
rozwiązywania sporów za pomocą negocjacji, a nie poprzez dominację bądź uleganie.
Cele szczegółowe :
– uczestnicy znają podstawowe sposoby podejmowania wspólnych decyzji
przedstawiają i stosują podstawowe sposoby rozwiązywania konfliktów w grupie i między
grupami.
– uczestnicy wskazują możliwe sposoby rozwiązania sporów
Prowadzący: mgr Edyta Jankowska
Liczba godzin: 10
Metody pracy:
Krąg.
Siedzenie w kręgu jest alternatywą dla znanego ze szkoły systemu ławkowego. Umożliwia nawiązywanie kontaktu wzrokowego pomiędzy wszystkimi uczestnikami i prowadzącym; sprzyja dyskusji i wyrażaniu własnych odczuć; jednocześnie ułatwia młodzieży wysłuchanie, co mają do powiedzenia inni uczestnicy warsztatu; krąg daje poczucie wspólnoty i ułatwia zaangażowanie się w prowadzone zajęcia.
Rysunki.
Umożliwiają uczniom swobodną ekspresję, wyrażenie swoich odczuć i doświadczeń. Pozwalają uwolnić się od nadmiaru emocji, poprzez przelanie ich na papier. Rysunki często pełnią funkcję komunikacji niewerbalnej, dzięki nim można bez słów przekazać informacje o sobie samym. Przy użyciu formy rysunku bardzo istotnym elementem jest stworzenie atmosfery bezpieczeństwa i zaufania, która sprzyja wyrażaniu emocji. Podsumowując ćwiczenie warto omówić powstałe prace.
Psychodrama.
Polega na odrywaniu scenek na wybrane tematy. Biorąc w nich udział uczniowie mają możliwość przeżycia różnych sytuacji w bezpiecznych warunkach, przygotowując się jednocześnie na radzenie sobie z nimi, gdyby zdarzyły się naprawdę. Psychodrama ma zastosowanie m.in., gdy chcesz, żeby uczniowie postawili się na miejscu innej osoby, wypróbowali różne sposoby reagowania w zmieniających się sytuacjach. W psychodramie bardzo ważnym elementem jest omówienie i podsumowanie zainscenizowanych wydarzeń.
Dyskusja
Młodzież chętnie dyskutuje na tematy, które są dla niej ważne. Prowadzenie efektywnej dyskusji jest bardzo cenną umiejętnością. W celu zachęcenia uczniów do wyrażania własnego zdania trzeba stworzyć w grupie atmosferę wzajemnego zaufania. Uczniowie tym chętniej zabiorą głos, im większą będą mieć pewność, że ich wypowiedź nie zostanie negatywnie skomentowana przez rówieśników. Prowadzący powinien zachęcać uczniów do aktywnego uczestnictwa, być moderatorem, osobą, która dba o jej przebieg.
Burza mózgów.
Jej celem jest stworzenie pomysłów na rozwiązanie danego problemu. Wyzwala potencjał twórczy, przełamuje schematy w myśleniu. Stosują burzę mózgów należy zapisywać wszystkie powstałe pomysły (na tym etapie liczy się ich ilość a nie jakość), warto zachęcać uczniów do wymyślania nawet najbardziej nierealnych pomysłów i rozbudowywania tych zapisanych wcześniej. Metodą można pracować w dużej grupie lub w kilku mniejszych. Pierwszym etapem jest zbiór różnych pomysłów; następnie wybierane są dwa, trzy najlepsze, a spośród nich dopiero ten, który jest najbardziej realny do zrealizowania.
Uzupełnianie zdań.
Dokańczanie zdań ułatwia samodzielną wypowiedź ucznia i pozwala dostrzec im podobieństwo uczuć i opinii wyrażanych przez rówieśników. Dokańczanie zdań można z powodzeniem używać, jako ćwiczenie otwierające warsztat i podsumowujące całe spotkanie.
Krótkie opowiadania.
Mogą dotyczyć sytuacji zmyślonych lub prawdziwych. Najważniejszym elementem tej metody jest omówienie. Zapytaj uczniów, czy ich przeżycia są podobne do tych przedstawionych w opowiadaniu, omówcie to, co się w niej działo; jeśli przedstawia jakiś problem zastanówcie się nad jego przyczynami, skutkami i sposobami rozwiązań. Metoda ta jest szczególnie użyteczna przy omawianiu problemów trudnych lub budzących zawstydzenie.
Gry i zabawy.
Urozmaicają prowadzone zajęcia. Odpowiednio dobrane mają na celu rozbudzenie lub wyciszenie energii grupy, przełamanie pierwszych lodów, wzmacnianie umiejętności rozwijanych podczas zajęć. Są również dobrym sposobem na zagospodarowanie reszty czasu, który pozostał do końca zajęć.
Praca w małych grupach.
Jest najbardziej efektywna przy ilości od 3 do 5 osób. Sprawdza się przy omawianiu różnych sytuacji, także tych nacechowanych emocjonalnie. Mała grupa zapewnia większe poczucie komfortu, zwłaszcza dla osób, które nie lubią wypowiadać się na forum klasy. Zaletą tej metody jest to, że uczniowie mogą siedzieć twarzami do siebie, nawiązać kontakt wzrokowy, a mała ilość osób sprawia, że każdy będzie miał możliwość wypowiedzenia swojego zdania. Praca w małych grupach zbliża uczniów do siebie, ponieważ ułatwia poznanie się uczestników i ogranicza tradycyjny kontakt nauczyciel uczeń.
Powitanie uczestników – wyjaśnienie tematu spotkania
Przedstawienie agendy spotkania .
Opracowanie kontraktu:
Czas: ok. 25 min
Prowadzący wyjaśnia dlaczego warto jest mieć kontrakt?
- jest to zbiór zasad, na które umawia się grupa i do których można się odwołać w czasie trwania zajęć;
- określa warunki, które są ważne dla uczestników zajęć;
- daje poczucie bezpieczeństwa.
Prowadzący wyjaśnia uczestnikom, co to jest kontrakt i czemu służy, a następnie ustala z grupą zasady ważne dla prowadzącego i uczestników. Uczestnicy kolejno zgłaszają swoje propozycje , jedna osoba wypisuje wszystkie proponowane zasady, a następnie prowadzący pyta grupę czy każdy się na to zgadza. Jeżeli są jakieś wątpliwości, omawia je z grupą.
Kontrakt powinien być otwarty – prowadzący pozostawia przestrzeń na dopisanie zasady, która może okazać się ważna już w trakcie trwania zajęć.
Przykładowe zasady, które mogą pojawić się w kontrakcie:
- mówimy sobie po imieniu,
- nie przerywamy sobie nawzajem,
- kiedy jedna osoba mówi, pozostałe słuchają,
- mówimy w swoim imieniu, nie oceniamy i nie krytykujemy innych osób/mówimy o zachowaniu, nie o osobie,
- jesteśmy punktualni,
- wyłączamy lub wyciszamy telefony komórkowe,
- jesteśmy aktywni i zaangażowani,
- mamy prawo odmowy udziału w ćwiczeniu.
Ćwiczenie 1
Tocząca się opowieść
Czas: ok. 25 min
Prowadzący rozdaje uczestnikom ołówek. Instruuje uczestników co jest celem ćwiczenia – doskonalenie umiejętności: słuchania oraz budowania opowieści. Prowadzący informuje grupę, że od tej pory nikt nie może się odzywać, oprócz osoby, która trzyma ołówek w ręku. Zwraca uwagę uczestnikom, że to ćwiczenie wymaga od nich koncentracji i wzajemnego słuchania, żeby wiedzieli na jakim etapie jest powstająca historia. Następnie przekazuje ołówek osobie, która rozpocznie opowiadanie historii i powie pierwsze zdanie opowieści
– Pewnego dnia kiedy wracałem do domu…
– W Gdańsku, przy słonecznej ulicy, na rogu ulic…
– W ostatni weekend, razem z moim przyjacielem…
Następnie osoba, która opowie część historii, przekazuje ołówek kolejnemu uczestnikowi siedzącemu obok, który dopowie kolejne zdanie, tworząc dalszy ciąg historii. Ćwiczenie może trwać tak długo, aż wszystkie osoby w grupie opowiedzą jedną część opowieści lub jeśli pozostanie czas, kilka razy dopowiedzą swoją część opowiadania.
Po przeprowadzonym ćwiczeniu prowadzący pyta uczniów o to jak radzili sobie z koncentracją i zapamiętaniem tego co do tej pory zostało już opowiedziane, czy podobało im się wspólnie stworzone opowiadanie.
Ćwiczenie 2
Jak się dziś czuję ?
Czas: ok. 30 min
Uczestnicy siedzą w kręgu. Na środku ułożona jest mandala ze kart coachingowych – DIXIT – Wizje. Uczestnicy przypatrują się kartom. Prowadzący zachęca uczestników aby wnikliwie poprzyglądali się obrazom .
Popatrz na karty . Która z kart opisuje co czujesz, w danym momencie – Tu i teraz ?
Następnie opowiedz grupie.
Każdy uczestnik prezentuje swoją kartę i wyraża swoje refleksje. W ćwiczeniu także uczestniczy prowadzący.
Krótka informacja zwrotna po przeprowadzonym ćwiczeniu.
Ćwiczenie 3
Burza mózgów co to są negocjacje?
Czas: ok. 20 min
Prowadzący dzieli uczestników na 3 grupy. Uczestnicy wypisują z czym im się kojarzy słowo negocjacje . Następnie przedstawiciele prezentują swoje propozycje.
Po ćwiczeniu prowadzący krótko wyjaśnia pojęcie negocjacji.
Sytuacja, w której realizacja interesów kilku (dwu lub więcej) stron jest trudna albo niemożliwa, prowadzi do konfliktu. W zbiorowości (grupie nieformalnej, społeczności lokalnej czy w państwowej ), która chce rządzić się zasadami demokracji, różne grupy mają prawo do prezentowania i promocji własnych interesów, co powoduje, że konflikt staje się nieuniknionym i naturalnym elementem życia publicznego.
Ćwiczenie 4
„O co się kłócimy?”
Czas: ok. 25 min
Prowadzący dzieli uczestników na 3 grupy. W swojej pracy uczestnicy skupiają się na odpowiedzi na następujące pytania:
– O co ludzie się kłócą lub spierają?
– Czy spór może być pożyteczny?
Dodatkowo uczestnicy proszeni są o zilustrowanie odpowiedzi przykładami zarówno z życia prywatnego, jak i publicznego w postaci mapy myśli.
Prowadzący przypomina uczestnikom wiadomości z asertywności
Źródło: M. Król-Fijewska, Trening asertywności, Warszawa, IPZiT, PTP, 1993)
Kluczem do sukcesu zawodowego jest m.in. bycie sobą! Można zatem zaryzykować stwierdzenie, że kluczem do sukcesu zawodowego jest w dużej mierze asertywność! Fensterheim opisując postawę asertywną (tzw. 5 praw Fensterheima) oparł ją przede wszystkim na podstawowym prawie każdego człowieka
– PRAWIE DO BYCIA SOBĄ. Zawiera się w nim m.in. posiadanie własnego pomysłu na życie, przyszłość, karierę edukacyjno-zawodową. Wiąże się to jednocześnie z odpowiedzialnością za ten pomysł i dokonane na jego podstawie wybory oraz umiejętnością samodzielnego podejmowania decyzji, która jest jedną z kluczowych umiejętności oczekiwanych przez pracodawców!
Asertywność wyraża się m.in. w:
– posiadaniu własnego zdania – w tym umiejętności wyrażania sprzeciwu wobec np. poglądów innych osób,
– umiejętności odmawiania bez ranienia innych,
– umiejętności reagowania na krytykę czy wyrażania krytyki,
– umiejętności wyrażania swoich emocji i uczuć – zarówno tych pozytywnych, jak też negatywnych.
Asertywność oznacza obronę swoich praw i tzw. terytorium psychologicznego – z jednoczesnym szacunkiem do praw drugiej osoby.
Asertywność jest rodzajem postawy, którą warto rozwijać w szkole i w domu. Postawa ta jest bardzo ważna w relacjach międzyludzkich, a także w obszarze poszukiwania pracy i funkcjonowania w środowisku pracy.
Zachowaniom asertywnym zwykle przeciwstawia się zachowania uległe i zachowania agresywne.
Zarówno w przypadku zachowań uległych jak i agresywnych nie mamy do czynienia z byciem sobą. Decyzje dotyczące przyszłości edukacyjno-zawodowej nie opierają się na znajomości samego siebie i własnego potencjału. Uczeń uległy czy uczeń agresywny zwykle ma trudność w odpowiedzi na pytanie: „Czego tak naprawdę chcę?”. Nie posiada „kontaktu z samym sobą”.
Asertywność jest zatem kluczową postawą, która przyczynia się nie tylko do efektywnego funkcjonowania w sytuacji mówienia „nie” (tak jak zwykle jest kojarzona), lecz także służy podejmowaniu adekwatnych (dopasowanych do własnych możliwości) wyborów dotyczących kariery edukacyjno-zawodowej
ASERTYWNOŚĆ TO UMIEJĘTNOŚĆ WYRAŻANIE SIEBIE BEZ NARUSZANIA PRAW
INNYCH OSÓB!
5 Asertywnych praw wg Herberta Fensterheima (1976 )
- Masz prawo do robienia tego co chcesz dopóty, dopóki nie rani to kogoś innego.
- Masz prawo do zachowania swojej godności poprzez asertywne zachowanie, nawet jeśli to rani kogoś innego dopóty, dopóki Twoje intencje nie są agresywne lecz asertywne.
- Masz prawo do przedstawiania innym swoich próśb dopóty, dopóki uznajesz, Że druga osoba ma prawo odmówić.
- Istnieją takie sytuacje między ludźmi, w których prawa nie są oczywiste. Zawsze jednak masz prawo do przedyskutowania tej sprawy z drugą osobą i wyjaśnienia jej.
- Masz prawo do korzystania ze swoich praw.
Ćwiczenie 5
Poznaj ich historię
Czas: ok. 45 min
Prowadzący rozdaje uczestnikom materiały: karty z opisem historii uczniów (Załącznik nr 1) w ilości odpowiadającej potencjalnej liczbie „trójek”, flamastry, czyste kartki A4 do zapisywania pomysłów, schemat Asertywna odmowa (Załącznik nr 2).
Prowadzący zachęca uczestników, aby dobrali się trójki (np. poprzez odliczenie do 3 ) i zajęli miejsca w różnych częściach sali. Rozdaj każdej trójce opis historii ucznia, który wybrał szkołę czy pracę zawodową pod wpływem innych osób (koledzy, rodzice, nauczyciele), czy też uciekając się do manipulowania innymi. Jedna historia będzie dotyczyć ucznia, który m.in. dzięki postawie asertywnej dokładnie poznał siebie i dokonał samodzielnego wyboru szkoły (Załącznik nr 2.) Uczestnicy zapoznają się z opisem i zastanawiają się, jak można radzić sobie w sytuacjach podejmowania decyzji, które nie są oparte na własnych potrzebach.
Prowadzący omawia ćwiczenie odwołując się do schematu asertywnej odmowy oraz znaczenia samodzielnej decyzji dotyczącej wyboru szkoły/zawodu dla całego życia zawodowego i osobistego.
Załącznik nr 1
Agata zawsze była wzorową uczennicą. Rodzice chętnie wysyłali ją na różne zajęcia pozalekcyjne, aby mogła spróbować różnych aktywności. Musiała jednak poświęcać więcej czasu na naukę, aby zawsze mieć świadectwo z czerwonym paskiem. Dodatkowe zajęcia sprawiały, że zwykle była zmęczona i z utęsknieniem czekała na weekend, aby móc pospać dłużej. W weekend jednak w dużej mierze także się uczyła. Bardzo rzadko spotykała się z koleżankami z klasy, gdyż po powrocie ze szkoły i dodatkowych zajęć musiała się uczyć. Była pod dużym wpływem swoich rodziców, którzy zawsze zapewniali ją, że wiedzą, co dla niej najlepsze. Tak samo było z wyborem szkoły średniej – za ich namową wybrała jedno z najlepszych liceów w mieście, które ukończyła z bardzo dobrym wynikiem matury, który pozwolił jej dostać się na wymarzone (głównie przez rodziców) studia prawnicze. Nakładem ciężkiej pracy skończyła studia i wtedy po raz pierwszy w życiu nie wiedziała, co robić dalej. Nie dlatego, że nie wiedziała, co może robić po studiach i jakie ma możliwości dalszego kształcenia, ale dlatego, że uświadomiła sobie, że… tak naprawdę nie zna siebie, swoich zainteresowań, nie ma hobby, bo dotychczas nie miała po prostu czasu ani możliwości, aby je „odkryć”. Rodzice chcieli, aby została cenionym adwokatem, ale Agata po raz pierwszy w życiu uznała, że to naprawdę nie dla niej… .
Łukasz nigdy nie miał najlepszych ocen w szkole, nie lubił się uczyć. Traktował szkołę jako „zło konieczne” i nie mógł doczekać się jej ukończenia. Jednocześnie nie szukał pomysłu na siebie w jakimś zawodzie, bo uznał, że o pracę i tak jest trudno i można ją znaleźć tylko przez znajomości. Posiadał kolegów prowadzących warsztat samochodowy. Mimo młodszego wieku miał na nich duży „wpływ” (rodzice Tomka byli dobrymi znajomymi rodziców właściciela warsztatu) i „załatwił sobie pracę” jeszcze przed ukończeniem szkoły. Nie było to do końca „po myśli” kolegom, którzy nie wyobrażali go sobie w tak ciężkiej i wymagającej pracy. Tomek nie zastanawiał się nigdy nad innym zawodem, bo nie widział takiego sensu. Ukończył zasadniczą szkołę zawodową, choć w trakcie nauki miał trudności z niektórymi przedmiotami zawodowymi i praktyki w warsztacie nie sprawiały mu raczej satysfakcji. Zaczął pracę w warsztacie kolegów i wytrzymał… niecałe 2 miesiące. Uświadomił sobie, że taka praca nie jest dla niego. Jednocześnie nie potrafił sobie odpowiedzieć na pytanie, jaki inny zawód mógłby wybrać… .
Marek był tzw. „przeciętnym” uczniem. Nauka przedmiotów ścisłych zawsze była dla niego problemem. Już od szkoły podstawowej wiedział, że nie będzie na nich opierać wyboru ścieżki zawodowej. Na początku martwiło go to, bo rodzice chętnie widzieliby go w technikum, a później na politechnice. Z czasem jednak zrozumiał, że musi sam zastanowić się nad tym, w czym jest naprawdę dobry i że na przedmiotach ścisłych świat się nie kończy. Nie miał łatwego zadania, bo do ostatniej klasy gimnazjum rodzice próbowali przekonać go do wyboru zawodu technika informatyka. Markowi zależało jednak na samodzielnym wyborze szkoły i zawodu, gdyż zdawał sobie sprawę, że musi on opierać się przede wszystkim na jego zainteresowaniach i umiejętnościach. Zaczął od przedmiotów szkolnych. Nie przepadał za j.polskim, ale historia, a najbardziej wos – były przedmiotami, których uczył się z zaciekawieniem. Interesowała go zwłaszcza historia naszego kraju, głównie w okresie międzywojennym, a także historia współczesna. Zagadnienia związane z Unią Europejską również zaliczał do interesujących. Zaczął zastanawiać się, jak to „przekuć” na wybór szkoły i zawodu. Pytał wychowawcy, a także nauczyciela historii i wos-u. Skontaktował się też z doradcą zawodowym. Wszystko po to, aby zgromadzić jak najwięcej informacji. Wiedział bowiem, że ostateczna decyzja musi być poprzedzona zgromadzeniem informacji oraz… należy tylko do niego.
Wszystkie te działania „zaprocentowały” wyborem liceum ogólnokształcącego i klasy politologicznej, a następnie studiów wyższych na kierunku europeistyka. Dziś Marek zajmuje się obsługą różnego rodzaju szkoleń z Europejskiego Funduszu Społecznego, promuje też fundusze Unii Europejskiej u beneficjentów w różnych województwach. Jest usatysfakcjonowany z powodu podjętej decyzji, tym bardziej że znalezienie pracy po ukończonym przez niego kierunku studiów nie należy do zadań łatwych.
Załącznik nr 2
ASERTYWNA ODMOWA
(Źródło: M. Król-Fijewska, P. Fijewski, Asertywność menedżera, Warszawa, PWE, 2000)
- słowo NIE – nadaje kierunek dalszej wypowiedzi/odmowie.
- INFORMACJA O CZYNNOŚCI, KTÓRA NIE ZOSTANIE WYKONANA – komunikat, że nie zostanie podjęte działanie, o które zostało się poproszonym.
- KRÓTKIE I RZECZOWE UZASADNIENIE ODMOWY – bez tłumaczenia się! ew. zmiękczenie (komunikat podtrzymujący relację) – czyni odmowę bardziej do przyjęcia, a sama wypowiedź nie traci nic ze swej szczerości:
TECHNIKA 3 KROKÓW
– „Przykro mi”- gdy jest nam przykro z powodu konieczności odmówienia komuś, jest wyrazem naszej empatii dla rozmówcy. Nie jest tożsama ze słowem „przepraszam”, na które w asertywnej odmowie nie ma miejsca.
– „Jest mi trudno” – technika ta ułatwia odmowę dzięki komunikatowi, który potwierdza otwartość osoby odmawiającej, wyraża zaufanie do partnera, a równocześnie jest to informacja o znaczeniu , jakie ma oznajmienie odmowy w danej sytuacji.
– „Uprzedzanie” – technika jest stosowana wobec osób, których odmowa może zranić, głęboko urazić. Uprzedzając jeszcze przed odmową, że spodziewamy się właśnie takiej reakcji sprawiamy, że osoba uprzedzona stara się tak właśnie nie zachować, co w efekcie ułatwia jej pogodzenie się z odmową i jest konstruktywne dla obu stron.
INNE TECHNIKI ASERTYWNEJ ODMOWY
– „ZDARTA PŁYTA” – technika jest stosowana w sytuacjach, gdy prośba czy propozycja jest ponawiana wiele razy, a odmowa jest nieskuteczna. Polega na powtarzaniu zdania – odmowy, które zostało już wypowiedziane. Odmawiający trwa przy asertywnej odmowie, nie zmieniając jej, lecz powtarzając tyle razy, ile trzeba. Techniki ta utrwala pewność swojej decyzji, opiera się na prawdzie i nie dostarcza nowych, zbędnych informacji do dyskusji.
– „JUJITSU” – w swobodnym tłumaczeniu oznacza „ugięcie się”. Odmawiający nie przeciwstawia się prośbie czy presji drugiej strony, lecz „ugina się” pozostawiając partnera z jego własną, skierowaną jakby „w próżnię” siłą. Technika ta jest swego rodzaju chwytem komunikacyjnym, lecz nie zawiera elementów manipulacji. Osoba odmawiająca nie stara się udowodnić własnej racji stara się przede wszystkim dobrze zrozumieć swojego partnera, a przy tym być stanowcza w obronie własnych interesów/odmowy.
– ZASADA „JESTEM SŁONIEM” – jest zasadą postępowania: w sytuacji odmawiania, za sprawą napięcia, rytm działania ulega przyspieszeniu. Wpływa to na jakość naszego zachowania, która pogarsza się i w efekcie daje poczucie niezadowolenia z siebie. Technika ta umożliwia kontrolę tempa własnego zachowania, co zwiększa poczucie własnej „mocy”, sprawstwa: w sytuacji odmawiania należy mówić wolniej, oddychać głębiej, używać parafrazy i dopytywać się, gdy coś jest niezrozumiałe. Należy utrzymywać kontakt wzrokowy. Dać sobie prawo do zastanowienia.
Ćwiczenie 6
Ludzik
Czas: ok. 25 min
Prowadzący rozdaje materiały: plansze do wypełnienia „Ludzik” (Załącznik nr 3) Pyta uczestników o ich aktualne rozumienie asertywności. Rozdaj arkusz przedstawiający „Ludzika” i wydaje polecenie, aby wpisali, jakie zachowania asertywne już podjęli i podejmują w kontekście samodzielnego opartego na własnych potrzebach planowania kariery. Zachęca uczestników do prezentacji „Ludzika”.
Następnie krótko podsumowuje ćwiczenie w kontekście konieczności uświadamiania sobie potencjalnych trudności we własnej postawie asertywnej oraz wpływu tych trudności na motywację do poznawania samego siebie i podejmowania samodzielnych decyzji.
Na zakończenie prowadzący proponuje uczestnikom, aby anonimowo na małych karteczkach napisali, z jakimi zachowaniami asertywnymi mają największe trudności – zebrane w ten sposób informacje będą mogły być wykorzystane do zaprojektowania kolejnych zajęć w tym zakresie tematycznym.
Załącznik nr 3.
Ćwiczenie 7
Stanowiska a interesy
Gra symulacyjna – Pomarańcza
Czas: ok. 60 min
Uczestnicy dobierają się w pary lub w zespoły negocjacyjne.
Negocjacje dotyczą zakupu pomarańczy rzadkiej odmiany zwanej MILENA według określonych założeń zawartych w instrukcjach dla stron. Każda ze stron otrzymuje opis sytuacji odpowiedni dla zespołu, inny niż zespół przeciwny. Jedna lub dwie osoby nie otrzymują instrukcji, będą odgrywać role negocjatorów Sytuacje opisane w instrukcjach są fikcyjne.
OGÓLNY OPIS SYTUACJI NEGOCJACYJNEJ – INSTRUKCJA DLA PROWADZĄCEGO.
Do jedynego na świecie producenta rzadkiej odmiany pomarańczy SUNLESS, mieszkającego w Grecji, przyjeżdża dwóch ważnych klientów.
Pierwszy z nich jest znanym mikrobiologiem i pracuje w Londynie. Wynalazł genialną szczepionkę przeciwko śmiertelnej chorobie zakaźnej, która szerzy się ostatnio na wyspach Pacyfiku. Pochłonęła już 2000 ofiar. Jest to choroba zakaźna, pyłek przenoszony jest przez ptaki. Przylatują one wiosną na kontynent Europy a także na kontynent Ameryki Północnej. Jeśli ludzie nie zostaną zaszczepieni, może powstać epidemia. Najważniejszym składnikiem szczepionki jest wyciąg ze skórek rzadkiej odmiany pomarańczy Milena.
Drugi z klientów jest znanym biochemikiem i pracuje w laboratorium Uniwersytetu w Bostonie. Wynalazł lekarstwo na jedną z odmian malarii.
Produkuje się je z soku pomarańczy rzadkiej odmiany Milena. Z opracowań ONZ wynika, że ta odmiana śmiertelnej choroby pochłania ostatnio coraz więcej ofiar (rocznie około 500 tysięcy), zwłaszcza w obszarach bardzo biednych.
Obaj są w stanie zapłacić każdą cenę za pomarańcze, pod warunkiem, że będą mogli kupić cały roczny zbiór z jedynej na świecie plantacji, która znajduje się na południu Grecji.
Przewidywany finał negocjacji:
Kompromis pomiędzy negocjatorami – kupią je obaj, jeden wykorzysta skórki a drugi sok.
W przypadku braku kompromisu można zastosować opcję z mediatorem. Osoba/osoby, które nie otrzymały na początku instrukcji i nie brały udziału w negocjacjach muszą wcielić się w role mediatorów. Nauczyciel powinien dać im ustną instrukcję działania. Mediator rozmawia po kolei z każdą ze stron a następnie doprowadza do kompromisu.
INSTRUKCJA DLA UCZESTNIKA – gr 1
NEGOCJATOR 1
Sytuacja przedstawiona poniżej jest sytuacją fikcyjną. Spróbuj znaleźć się na miejscu jej bohatera. Pamiętaj, że Twój przeciwnik nie może przeczytać tej instrukcji.
Jesteś znanym mikrobiologiem. Pracujesz w laboratorium w Londynie. Wynalazłeś genialną szczepionkę przeciw groźnej, śmiertelnej chorobie, która opanowała już kilka wysp na Pacyfiku. Jest to choroba zakaźna, pochłonęła już 2000 ofiar. Pyłek , którym zarażają się ludzie przenoszony jest przez ptaki. Przylatują one wiosną na kontynent Europy i Ameryki Północnej. Jeśli ludzie nie zostaną szybko zaszczepieni, może powstać epidemia na skalę światową.
Najważniejszym składnikiem Twojej szczepionki jest wyciąg ze skórek rzadkiej odmiany pomarańczy MILENA. Produkuje ją tylko jeden człowiek na świecie. Mieszka na południu Grecji.
Jedziesz do niego, aby podpisać umowę na dostawę całej rocznej produkcji pomarańczy z jego plantacji. Masz nieograniczone fundusze, twoje badania i produkcja szczepionki są sponsorowane przez Światową Organizację Zdrowia. Musisz za wszelką cenę zdobyć pomarańcze (cały zbiór)
Wysiadasz na lotnisku w Atenach i spotyka cię niemiła niespodzianka. Plantator pomarańczy mówi ci, że jest jeszcze ktoś, kto też chce kupić pomarańcze…
Pojawia się problem, a ty masz niewiele czasu. Okazuje się, że ta druga osoba jest też w Grecji. Postanowiłeś spotkać się z nią i negocjować warunki zakupu pomarańczy.
INSTRUKCJA DLA UCZESTNIKA gr.2)
NEGOCJATOR 2
Sytuacja przedstawiona poniżej jest sytuacją fikcyjną. Spróbuj znaleźć się na miejscu jej bohatera. Pamiętaj, że Twój przeciwnik nie może przeczytać tej instrukcji.
Jesteś znanym biochemikiem. Pracujesz w laboratorium Uniwersytetu w Bostonie. Od dawna pracowałeś nad wynalezieniem leku na jedną z odmian malarii. Z opracowań ONZ wynika, że ta odmiana śmiertelnej choroby pochłania ostatnio coraz więcej ofiar (rocznie około 500 tysięcy). Światowa Organizacja Zdrowia bije na alarm.
W tym tygodniu przyszły wyniki ostatnich testów, które wykonano z twoim lekarstwem. Udało się! Działa!!!!
Najważniejszym składnikiem kapsułek, które wynalazłeś jest sok z pomarańczy rzadkiej odmiany MILENA. Dowiedziałeś się, że produkuje się je tylko na jednej plantacji na świecie. Znajduje się ona na południu Grecji. Wsiadasz do samolotu i lecisz do Aten, gdzie ma cię odebrać plantator. Chcesz podpisać umowę na dostawę całej rocznej produkcji pomarańczy z jego plantacji. Masz nieograniczone fundusze, twoje badania i produkcja leku są sponsorowane przez znaną firmę farmaceutyczną. Musisz za wszelką cenę zdobyć pomarańcze (cały zbiór).
Wysiadasz na lotnisku w Atenach i spotyka cię niemiła niespodzianka. Plantator pomarańczy mówi ci, że jest jeszcze ktoś, kto też chce kupić pomarańcze…
Pojawia się problem, a ty masz niewiele czasu. Okazuje się, że ta druga osoba jest też w Grecji. Postanowiłeś spotkać się z nią i negocjować warunki zakupu pomarańczy.
Prowadzący pełni rolę moderatora.
Po ćwiczeniu nawiązuje się dyskusja .
Prowadzący przedstawia mini wykład
Style negocjacji
- styl twardy – twoje interesy są najważniejsze, interesy innych cię nie obchodzą, akceptujesz
tylko twoje propozycje rozwiązania sporu;
- styl miękki – robisz wszystko, by nie wejść w konflikt, a jeżeli jest to niemożliwe, zgadzasz
się na warunki, które stawia druga strona, nawet jeżeli dzieje się to kosztem twoich potrzeb;
- styl negocjacyjny – dbasz o realizację swoich potrzeb, przedstawiasz je i starasz się poznać
potrzeby drugiej strony, współpracujesz w wyborze konstruktywnego rozwiązania, które
pozwoli zrealizować wasze interesy
Ćwiczenie 8
Wizualizacja
Czas: ok. 20 min
Zły i dobry Wilk Przypowieść
Prowadzący prosi aby uczestnicy usiedli wygodnie. Odprężyli się .Następnie zaczyna opowiadać przypowieść.
Pewien stary Indianin Cherokee nauczał swoje wnuki. Powiedział im tak:
– Wewnątrz mnie odbywa się walka. To straszna walka.
Walczą dwa wilki: jeden reprezentuje strach, złość, zazdrość, smutek, żal, chciwość, arogancję, użalanie się nad sobą, poczucie winy, urazę, poczucie niższości, kłamstwa, fałszywą dumę i poczucie wyższości.
Drugi to radość, zadowolenie, zgoda, pokój, miłość, nadzieja, akceptacja, chęć zrozumienia, hojność, prawda, życzliwość, współczucie i wiara.
Taka sama walka odbywa się wewnątrz was i każdej innej osoby. Dzieci myślały o tym przez chwilę, po czym jedno z nich zapytało:
– Dziadku, a który wilk wygra?
– Ten, którego nakarmisz – odpowiedział stary Indianin.
Prowadzący zadaje pytanie :
Jakie są refleksje uczestników ?
Prowadzący prezentuje Mini – wykład
TECHNIKI NEGOCJACJI
Czas: ok. 30 min
Istnieje ponoć aż 600 technik negocjacyjnych. Oto niektóre z nich:
– Dobry glina, zły glina
– Wilk w owczej skórze (Metoda Inspektora Columbo)
– Optyk z Brooklynu
– Zdechła ryba
– Rosyjski front
– Rambo negocjacje
– Imadło
– Dłubanie
– Pusty portfel
– Salami
– Odłożenie na później
– Taktyka faktów dokonanych
– Gra na czas
– Gra na zmęczenie
– Zmiana biegów
– Presja psychologiczna
Przykłady
Dobry glina, zły glina
Taktyka znana z filmów detektywistycznych i widoczna podczas każdego filmowego przesłuchania. Podejrzany ma składać zeznania w obecności dwóch stróżów prawa. Zły policjant jest nieprzyjemny, nastawiony konfrontacyjnie, czasem nawet agresywny. Dobry glina z kolei słucha, wyraża zrozumienie, oferuje ochronę przed tym złym i buduje relacje pozwalające na uzyskanie zeznań.
Wilk w owczej skórze (Metoda Inspektora Columbo)
Niektórzy pamiętają zapewne Peter Falka w niezapomnianej roli porucznika Columbo z wydziału zabójstw policji w Los Angeles. Jest niepozorny, nieporadny, trochę niechlujny i bardzo roztargniony. Jego wygląd i zachowanie zwodzi kryminalistów, którzy nie doceniają jego przebiegłości i zdolności kojarzenia faktów. Wykorzystując metodę porucznika Columbo negocjator wprowadza w błąd swoich adwersarzy, próbuje uśpić ich czujność i doprowadzić do sytuacji kiedy uznają z lekceważeniem, że nie jest godnym ich przeciwnikiem. Jednocześnie zadaje mnóstwo pytań, prosi o wyjaśnienie wielu kwestii, wyciąga potrzebne informacje i w efekcie rozstrzyga spawy na swoją korzyść.
Optyk z Brooklynu
Typowa scenka obrazująca tę taktykę wygląda następująco:
Klient: ile kosztują u pana okulary?
Optyk: 100 Pln … jedno szkło
Klient nie reaguje
Optyk: do tego oprawki w cenie 200 – 250 Pln
Klient nie wykazuje zaskoczenia
Optyk: jeśli chciałby pan otrzymać szkła z antyrefleksami, to należałoby dopłacić 30 złotych … do każdego szkła
Klient nadal nie reaguje gwałtowanie
Optyk: jeśli życzy pan sobie mieć okulary jeszcze dziś, to mogę zaoferować usługę ekspresową, która kosztuje 60 Pln
Itd. Do czasu gdy klient wykaże zniecierpliwienie lub zaskoczenie wysokością opłaty.
Taktyka ta polega na negocjowaniu po kolei poszczególnych składowych usługi lub towaru. Sprzedawca zdaje się dawkować napięcie. Najpierw omawia główną korzyść (szkła i oprawki), a następnie przechodzi do sprzedawania kolejnych elementów pakietu (specjalna powłoka na szkłach, usługa ekspresowa, etui). Należy tu unikać mówienia o całkowitym koszcie usługi lub towaru zanim nie osiągnie się porozumienia w kwestiach poszczególnych składowych. Stosując tę technikę trzeba niezwykle uważnie obserwować reakcje drugiej strony. Może się bowiem okazać, że próbując sprzedać następny element całości za kolejną dodatkową opłatą, przesadziliśmy i zirytowaliśmy potencjalnego kupca tak dalece, że zrezygnował z całej transakcji.
Zdechła ryba
Ta technika bazuje na poczynieniu ustępstwa, które nas niewiele kosztuje (zdechła ryba), ale w oczach naszego oponenta uchodzi za poważny kompromis z naszej strony i jednocześnie dowodzi jego sprawności w sztuce negocjacji.
Możemy np. bardzo żarliwie dyskutować zarówno o cenie jak i o terminie dostawy, podczas gdy zupełnie nie zależy nam na szybkim otrzymaniu zamówionych produktów. Mamy pełne stany magazynowe i bez presji możemy poczekać na kolejne partie towarów. Sprzedawca jednak jest przekonany, że szybka dostawa jest dla nas kwestią równie istotną jak cena. W końcu kiedy wreszcie (oczywiście dostając coś w zamian), z niej rezygnujemy, dostawca uznaje, że było to warte dużego ustępstwa z jego strony. Co więcej dochodzi do przekonania, że jest dobrym negocjatorem
Mowa ciała 10 przykazań
1.Pamiętaj o wyprostowanej postawie
2.Pewnie się poruszaj i pewnie podawaj dłoń
3.Utrzymuj kontakt wzrokowy
4.Uśmiechaj się naturalnie
5.Mów spokojnym tonem
6.Nie dotykaj twarzy, szyi, głowy
7.Nie krzyżuj rąk lub nóg, nie splataj dłoni
8.Gestykuluj oszczędnie otwartą dłonią
9.Nie stukaj palcami, nie wybijaj rytmu stopą
10.Nie baw się czymkolwiek
Ćwiczenie 9
Mowa ciała
Czas: ok. 25 min
Prowadzący prosi aby kolejno uczestnicy prezentując siebie postępowali zgodnie z wcześniej zaprezentowanymi zasadami.
Ćwiczenie 10
JAK NEGOCJUJE POLICJA
Czas: ok. 25 min
Kolejne kroki przez które przechodzą policyjni negocjatorzy by przekonać porywaczy do zmiany zachowania są następujące:
Aktywne słuchanie
Wysłuchaj uważnie drugiej strony i spraw, by druga strona była pewna, że jej słuchasz.
Empatia
Zrozum z czego wynikają takie zachowania i postawa drugiej strony, „wejdź w buty” swojego oponenta i poznaj jego punkt widzenia.
Rapport
Sama empatia nie wystarczy, bo empatia to wyłącznie Twoje (wewnętrzne) uczucia. Musisz jeszcze sprawić, żeby Twój oponent wiedział co czujesz, by wiedział, o Twojej empatii, o tym, że go rozumiesz. Musisz mu to zakomunikować (zarówno werbalnie jak i niewerbalnie). Rapport (pojęcie zaczerpnięte z NLP) jest właśnie takim zakomunikowaniem.
Wpływ
Teraz, oponent już wie, że go rozumiesz, możesz zacząć pracować nad wywarciem na niego wpływu, nad przejęciem kontroli nad sytuacją i rozwiązaniem problemu
Zmiana zachowania
Finał, czyli porywacz wypuszcza zakładników, lub/i poddaje się. Czyli, Twój oponent ulega Tobie i akceptuje Twoje rozwiązanie.
Prowadzący prosi uczestników o ćwiczenia w parach modelu opartego na negocjacji stosowanej przez policję.
Po zakończeniu ćwiczenia dyskusja. Co sprawiało mi trudność a co przychodziło łatwo ?
Ćwiczenie 10
Kosz i walizeczka
Czas: ok. 25 min
Na zakończenie prowadzący zachęca uczestników do wypowiedzi na temat udziału w zajęciach, np. poprzez metodę zdań niedokończonych lub metodę „Kosz i Walizeczka” na tablicy rysuje kosz i walizeczkę . Uczestnicy wpisują co „zabiorą” ze sobą z zajęć, jakie korzyści odnieśli oraz co okazało się nieprzydatne, zbędne. Po zakończonej rundce prowadzący dziękuję uczestnikom za udział w zajęciach.
Przykłady zdań:
Na zajęciach ważne dla mnie było…
Zajęcia pozwoliły mi…
Na zajęciach udało mi się…
Zajęcia spełniły/nie spełniły moich oczekiwań w zakresie…
Literatura pomocnicza:
Król – Fijewska, Trening asertywności, Warszawa PTP 1992
Edward Nęcka – Trening Tworczośći GWP Sopot 2016
Mason Douglas J., Kohn Michael L., Jak zwiększyć wydajność pamięci i umysłu? Trening.
Rogaliński Paweł, Komunikacja werbalna i niewerbalna, blog dziennikarski [w:] http://www.rogalinski.com.pl/marketing2/komunikacja-werbalna-i-niewerbalna/
Pease A., Mowa ciała. Jak odczytać myśli innych ludzi z ich gestów, Kielce 2001,
Biesaga-Słomczewska E. J., Negocjacje jako narzędzie zarządzania w organizacji zorientowanej na rynek, Wydawnictwo Uniwersytetu Łódzkiego, Łódź 2009,
